გაყიდვები და მოლაპარაკებები – როგორ მივიღოთ საჭირო ცოდნა და გამოვიყენოთ პრაქტიკაში

მოლაპარაკების წარმოების ხელოვნება პროფესიონალური უნარია, რომელიც საჭიროა ყველგან, სადაც არ უნდა მუშაობდეთ. თუკი თქვენ სხვების მოსმენა და მოლაპარაკებების წარმოება გეხერხებათ, ეს სამომავლო წარმატების საწინდარია, რადგან შედეგიანი მოლაპარაკება წარმატებულ გაყიდვას ნიშნავს, მიუხედავად იმისა, თუ რისი გაყიდვა გსურთ – ნივთის, იდეების, საკუთარი უნარების თუ სხვა რამის.

გთავაზობთ შვიდ რჩევას, თუ როგორ უნდა მოიქცეთ მოლაპარაკებების დროს ანუ სხვაგვარად რომ ვთქვათ, მაშინ, როცა რაღაცის გაყიდვას ცდილობთ:

• ყურადღება მიაქციეთ საუბრის ტემპს;
• დარწმუნდით, რომ თქვენ იცით, თუ რა გსურთ;
• ნუ დაიცავთ დაჟინებით საკუთარ პოზიციას;
• არ აღიქვა პრობლემად „მოპაექრე“ ;
• ისაუბრეთ ისე, თითქოს, საკითხი უკვე გადაწყვეტილია;
• პირდაპირ სთხოვეთ ის, რისი მიღებაც გსურთ;
• მიუდექით მოლაპარაკებებს, როგორც თამაშს.

ეს მხოლოდ ის ზოგადი რჩევებია, რომლებიც პრაქტიკას, კონკრეტიკას, გამოცდილებასა და ცოდნას საჭიროებს. გაყიდვები და მოლაპარაკებები არის საკითხი, რომლის შესწავლაც შესაძლებელია. ალბათ, არ არსებობს ადამიანი, რომელმაც კონკრეტული ცოდნის მიღებისა და ტექნიკების შესწავლის შემდეგ გაყიდვისა და მოლაპარაკების საკუთარი უნარი ვერ გაიუმჯობესოს და გარკვეულ შედეგს ვერ მიაღწიოს, თუმცა თუ თქვენ ამის ნიჭიც დაგყვათ, მაშინ წარმატება იმაზე ხელმისაწვდომია, ვიდრე შეიძლება წარმოგიდგინოთ.

საქართველოში ერთი ასეთი სივრცე, სადაც ამ ყველაფერს უმოკლეს ვადაში შეისწავლით, ხათუნა მუზაშვილის ტრენინგ ცენტრია.

როგორც ცენტრის დამფუძნებელი და ხელმძღვანელი ხათუნა მუზაშვილი განმარტავს, ტრენინგი „გაყიდვები და მოლაპარაკებები“ ოთხი სეგმენტისთვისაა განკუთვნილი:

მათთვის, ვისაც აქვს საკუთარი მცირე ბიზნესი. ხშირ შემთხვევაში, როდესაც მცირე ბიზნესი გაქვს, დამატებითი კადრის აყვანა და მისთვის ხელფასის გადახდა საწყის ეტაპზე რთულია, ამიტომ უმჯობესია, თავად მეწარმე დაკავდეს თვითგანვითარებით, შეისწავლოს გაყიდვებისა და მოლაპარაკებების ხელოვნება და საწყსი ეტაპზე თავად მოემსახუროს საკუთარ კომპანიასა თუ პროდუქტს;

მცირე ან საშუალო ბიზნესში დასაქმებული გაყიდვების მენეჯერების ან ოფის მენეჯერებისთვის, რომლებიც შესაძლოა, თავიანთმა ხელმძღვანლებმა ტრენინგის გასავლელად გამოაგზავნონ. აღსანიშნავია, რომ ოფის მენეჯერები, საქმის სპეციფიკიდან გამომდინარე, ძალიან ხშირად და წარმატებით ითავსებენ გაყიდვების მენეჯერის პოზიციას;

უშუალოდ იმ ადამიანებისთვის, როლებიც გაყდვების სფეროში მუშაობენ და თავიანთი ცოდნის სრულყოფა სურთ;

ადამიანებისთვის, რომლებსაც შეხება ჰქონიათ გაყიდვებთან, თუმცა არიან უმუშევრები და უნდათ, დაიწყონ მუშაობა. ტრენინგის გავლის შემდეგ წარმატებულ კადრები სამუშაოდ დარჩებიან ტრენინგ ცენტრში ან ცენტრი მათ სხვა კომპანიებთან გაუწევს რეკომენდაციას.

ტრენინგის მონაწილეები შეისწავლიან შემდეგ საკითხებს:

• გაყიდვები, გაყიდვების არსი, არჩევანი – „გაყიდვების მენეჯერი“;
• გაყიდვების მთავარი ფასეულობა და მისი გამოკვეთა;
• გაყიდვები, როგორც მისია;
• გაყიდვების მენეჯერის აუცილებელი უნარების ნუსხა;
• გაყიდვების არხები და მათი აღმოჩენა;
• გაყიდვების ფორმები და მათი განხილვა;
• დაწყება – შენარჩუნება – გაგრძელება – მოლაპარაკება – გაყიდვა.
• წარმატებული გაყიდვების გეგმა;
• გაყიდვები და ფსიქოფიზიოლოგია;
• აკრძალული ილეთები;
• კომპლექსები და სტერეოტიპები;
• ის, რაც აუცილებლად უნდა იცოდეთ;
• მოლაპარაკებების ფორმები;
• სხეულის ენა და მისი მართვა;
• წარმატებული მოლაპარაკების სქემა ანუ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები და მოველაპარაკოთ ნებისმიერ ადამიანს.

რა შეუძლია ტრენინგის მონაწილეს კურსის გავლის შემდეგ?

„საკუთარი გამოცდილებით შემიძლია გითხრათ, რომ ამ ტრენინგს, ძირითადად, უკვეთავენ კომპანიები თავიანთი გაყიდვების მენჯერებისთვის. ყველა კომპანიაში, სადაც ეს ტრენინგი ჩავატარე, გაყიდვები პირველივე თვეში, მინიმუმ, 30%-ით გაზრდილა ან გაორმაგებულა კიდეც. როდესაც მსხვილ პროდუქტზე ვსაუბრობთ, როგორიცაა უძრავი ქონება, ავტომობილები და ა.შ. ამ შემთხვევაში, გაორმაგება რთულია და წარმატებად 30-%იანი ზრდა მოიაზრება, თუმცა, ხელნაკეთი ნივთებისა და მსგავსი ბიზნესების შემთხვევაში – როცა პროდუქტის ღირებულება, ფაქტობრივად, ყველასათვის ხელმისაწვდომია – პირველივე თვეებში ან კვირებში გაყიდვების გაორმაგება არავითარ პრობლემას არ წარმოადგენს.“ – აღნიშნავს ხათუნა მუზაშვილი.